Entrevista a Ana Mangas, Comercial del equipo de Digital Sales

Ana Isabel Mangas Comercial del equipo de Digital Sales

El ámbito de la seguridad, al igual que otros sectores, está en constante cambio digital, y esto ha supuesto llevar las ventas a canales menos tradicionales. Esta evolución ha generado que el comercio dé un giro hacia lo online. Hoy hablamos con Ana Isabel Mangas, comercial del equipo de Digital Sales, para que nos explique cómo opera Prosegur Security en este sentido y cuáles son las principales diferencias con los sistemas de venta tradicionales.

Pregunta: ¿Cómo es el trabajo de un comercial de Digital Sales en Prosegur Security?

Respuesta: El trabajo de un comercial digital es similar al que han desempeñado siempre los agentes de venta tradicionales, pero desde la distancia, utilizando las siguientes vías para contactar con los clientes:

El tradicional correo electrónico y la llamada telefónica.
Las reuniones por la plataforma Teams, un factor cada vez más extendido y que se ha instaurado de forma permanente en todos los canales, predominando de forma progresiva sobre todos los demás.
Tras el la conversación inicial por Teams, los soportes de WhatsApp, teléfono y mails sirven para cerrar el proceso de ventas.

Tras la pandemia, se ha extendido la no presencialidad como vehículo de confianza para cerrar operaciones en las cuales hay varios interlocutores del cliente implicados en el proceso, lo que agiliza la aceptación de la propuesta de seguridad por parte del cliente y reduce el ciclo comercial.

P: Profundizando en el trabajo, ¿cómo planteáis el contacto con nuevos clientes?

R: Gracias a las campañas desarrolladas por el equipo de Marketing Global y España, identificamos numerosas oportunidades de negocio, especialmente con nuevos clientes. Además, su enfoque proactivo en la prospección contribuye significativamente a ampliar nuestra cartera y fortalecer nuestra presencia en el mercado.

Como expertos en la prestación de servicios de seguridad, entendemos a la perfección las principales vulnerabilidades que presentan las empresas en cualquier ámbito.

Con respecto a los clientes ya existentes, ya se ha ejecutado un trabajo previo con ellos y hemos podido encontrar oportunidades de mejora que, al fin y al cabo, la propia empresa ya conoce mejor que nadie. Como generalmente la relación previa con Prosegur Security ha sido satisfactoria, el porcentaje de aceptación es más alto.

Cada vez es más frecuente la recomendación de los clientes ya existentes hacia nuevos clientes. El boca a boca es otra manera de captar nuevas oportunidades: en el cliente actual tenemos un “padrino” que nos da buenas referencias.

P: ¿Cuál dirías que es la principal diferencia entre la venta digital y la presencial?

R: Aquí tendríamos que distinguir una parte positiva y otra negativa. Por empezar por la negativa, se tiende a pensar que es más creíble una persona que tenemos delante a un contacto telefónico, aunque esta es una tendencia que está variando favorablemente, y ya estamos en una etapa en la que la mayoría de los negocios trabajan en el plano digital.

En lo positivo, disponer de este equipo de Digital Sales permite a Prosegur Security ampliar mercado y abarcar clientes en un mayor ámbito geográfico con una inversión de recursos mucho más asumible.

P: Hablemos del cliente, ¿cómo suele reaccionar ante el contacto por estas vías?

R: El primer contacto es el más complejo, pero esto sucede de manera similar en la venta presencial. El comercio a puerta fría no varía mucho cuando hablamos de entornos digitales, aunque aquí se da la circunstancia de que, en muchas ocasiones, el que llama es el propio cliente o un referenciado del mismo, por lo que ya hay cierta predisposición al existir una experiencia previa.

P: ¿Funciona realmente la venta a distancia?

R: Totalmente. Si tenemos en cuenta que el principal centro comercial de los principales stores y marcas de relieve del mercado internacional es el store online y que a ello se une las experiencias de las grandes marcas de ventas online, vemos un mercado que confía plenamente en la transacción digital, y más si tiene un interlocutor de confianza a través de la plataforma Teams, soportada siempre por la confianza que depositan en Prosegur.

Vendemos servicios y sistemas de seguridad, no bienes de consumo. La confianza en el interlocutor de Prosegur es esencial.

Además, la venta digital es algo que existe en todos los sectores, no solo en el de la seguridad, por lo que está demostrado que funciona, aunque no haya que olvidar tampoco la existencia de la venta presencial.

P: ¿Cómo se gestiona la cartera de clientes de Prosegur Security por estas vías?

R: Desde el momento en el que detectamos la oportunidad, la gestión del equipo de Digital Sales comienza, en el caso de vigilancia, con el contacto con Operaciones, para conocer la disponibilidad del servicio. Tras la propuesta comercial aceptada, comienza el proceso administrativo que desemboca en la prestación del servicio.

En el caso de tecnología, cada vez es más frecuente el trabajo sobre plano con medios audiovisuales de soporte, lo que nos está permitiendo cerrar de forma eficiente notorios acuerdos. En estos casos, contamos con el apoyo del departamento técnico y especialistas.

El peso de la tecnología está siendo progresivamente superior en nuestra gestión comercial, puesto que el crecimiento vertical del cliente es cada vez más frecuente.

Lógicamente, los tiempos también son importantes, y no es igual una necesidad urgente, donde pueden surgir más problemas y todo tiene que ir más rápido, a una oportunidad a largo plazo, donde se da más cabida a la negociación y se pueden hacer las cosas con más tiempo.

En cualquiera de los casos, en Prosegur Security nos dedicamos al cliente de manera personalizada, ya que entendemos que esa cercanía genera una confianza que no todas las compañías son capaces de dar, y desde el departamento de Digital Sales no nos olvidamos nunca de esta premisa cuando nos enfrentamos a una nueva oportunidad.

En Prosegur Security nos dedicamos al cliente de manera personalizada, ya que entendemos que esa cercanía genera una confianza que no todas las compañías son capaces de dar.

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